Cómo desperdiciar una gran oportunidad por no pensar como PM

En 2019 tuve la oportunidad de estar a solas en una oficina con uno de los empresarios más poderosos del mundo durante más de 20 minutos. Él estaba interesado en mí. No volvió a llamarme.

Hoy leerás lo siguiente:

• Ofertas de empleo en Producto.

• El libro que nunca escribí.

• La historia que me convirtió en mejor Product Manager.

• Aprender a escuchar para entender, y luego aprender a hablar.

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Ofertas de trabajo en Producto

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El libro que no fue

Hace unos días estaba hablando con una Product Manager que mentoréo hace unos meses. Esa semana, ella tenía un problema: tenía que hablar con una persona con poder y dinero, pero no sabía como encarar la conversación.

Entonces le conté una historia. En esta historia me enfrenté a una situación similar, he hice todo mal. Y todo fue por culpa de no pensar como Product Manager.

El año pasado había empezado a escribir un libro sobre historias de influencia y comunicación en Producto. Esta historia la incluí en las paginas del primer borrador. Sin embargo, al final opté por otro proyecto literario, y no creo que nunca publique este libro.

Así que hoy te regalo ese capitulo que escribí y que contiene una de las historias más duras de mi carrera. Pero también es una de las que más me enseñó de Product Management, porque cambió la forma en que pienso y comunico para siempre.

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Aprende a escuchar

Los argentinos tenemos fama de habladores. Tenemos en nuestro ADN ese gen del italiano del sur que nos vuelve un poco gritones y bromistas. Nos gusta llamar la atención y siempre hacer oír nuestra opinión.

Yo no soy la excepción. Durante toda mi vida tuve el don y el defecto de la palabra. El don porque esto me ha abierto muchas puertas y me ha facilitado el construir relaciones. El defecto porque, por momentos, ha atentado contra mi capacidad de escucha y, por lo tanto, de reflexión.

Recuerdo varias ocasiones donde mi falta de filtro me ha jugado una mala pasada, diciendo cosas que consideraba correctas en contextos inapropiados. He terminado pagando esos errores con reprimendas y mucha vergüenza.

A medida que pasaban los años, e iba ganando más y más experiencia tratando con personas, aprendí a dosificar mi personalidad y mis impulsos. Aprendí a prestar más atención a mi alrededor, y a tratar de leer a las personas antes de actuar.

Hubo un hecho puntual que fue un quiebre para mí en este sentido. En el año 2019, con 30 años, estaba trabajando en el grupo Corporación América en mi país natal. Hace un tiempo que habíamos lanzado Wilobank, el primer banco digital del país y, luego de un tiempo de relativo éxito, empezábamos a tener algunos problemas.

Los motivos de esto no vienen al caso. Pero el malestar que se estaba viviendo derivó en una de las lecciones más valiosas de mi vida.

Un día, mientras trabajaba intensamente, sonó mi teléfono en la oficina. Del otro lado de la línea estaba Sandra, secretaria de Eduardo Eurnekian, el dueño de Corporación América.

Eduardo es un empresario de origen armenio de avanzada edad, fundador de uno de los imperios económicos más importantes del mundo. Por entonces era uno de los tres hombres más ricos de la Argentina y formaba parte del selecto club de los mil más acaudalados del mundo. Entre las empresas que formaban parte de Corporación América había negocios como aeropuertos, energía, microchips, bodegas, constructoras y, por supuesto, negocios financieros.

Mi padre, por entonces CEO de una de las cámaras empresarias más importantes de Argentina, conocía a Eduardo. Sabía que en alguna oportunidad habían hablado de que yo estaba trabajando en su banco digital, pero jamás imaginé que esta información podría quedar remotamente almacenada en la cabeza de Eduardo. Aparentemente, me equivoqué.

Sandra me saludó amablemente y me dijo que Eduardo quería hablar conmigo sobre el banco. Me puse pálido.

¿Qué iba a decirle una hormiga insignificante como yo a una de las mentes empresarias más exitosas? Mucho, pero eso es algo que entendí años después. En ese momento, no tenía ni idea qué esperar de la reunión.

Sandra me adelantó que Eduardo estaría de viaje la semana siguiente, con lo que el encuentro se iba a posponer un poco. ¡Y vaya si se pospuso! Pasó más de un mes hasta que Sandra finalmente contactó conmigo para preguntarme si podía ver al empresario al día siguiente.

Durante todo ese tiempo mi cabeza dio vueltas alrededor de qué era lo que Eduardo iba a querer saber. Imaginé cada pregunta, y pensé y analicé cada respuesta y las palabras que utilizaría. Sabía que debía evitar personificar los problemas, aunque estaba dispuesto a ser sincero si era necesario.

Al otro día me vestí prolijo para la ocasión. El reloj marcó la hora pactada y me acerqué hasta el despacho del señor Eurnekian. Sandra me recibió y me dijo que espere unos minutos a que Eduardo se desocupara. Habré esperado unos 35 minutos, pero en mi cabeza fueron 4 horas.

Finalmente, me dijo que podía pasar.

Entre en la oficina, un despacho grande como una casa. Allí estaba Eduardo, sentado con su camisa celeste, sin corbata y con los dos primeros botones del cuello desabrochados. Se levantó, me extendió su mano y me ofreció una silla. Luego, se sentó frente a mí, se puso en una posición cómoda, me miró y dijo “Bueno, cuéntame”.

De repente, toda la estructura de naipes que había construido en mi cabeza respecto a las dudas que podían existir, el diagnóstico de los problemas, el negocio y sus variables, el componente tecnológico, entre muchos otros, se derrumbó. ¿Es qué no iba a hacer ninguna pregunta? ¿No me iba a preguntar sobre ningún tema en particular? ¿No me iba a contar su diagnóstico y lo que yo pensaba de él? No. Nada de eso. Él quería saber qué era lo que yo tenía para decir. Así que empecé.

Durante 25 minutos hable casi sin parar, hilando temas y ajustándolos con la única información que tenía: la expresión de su cara. Cada tanto yo hacía alguna pausa, pero él seguía mirándome, y me contestaba con algún sonido de afirmación, como que entendía lo que decía.

Finalmente entró Sandra, y le dijo a Eduardo que tenía una reunión con otras personas que lo estaban esperando en otra sala. Eduardo se volvió a poner de pié, me dijo que en otra ocasión seguíamos conversando, y me despidió.

Salí por la puerta, caminé unos metros y sentí un cansancio como si hubiera estado en una de las conversaciones más complicadas de mi vida. Había estado en un combate, y yo estaba con toda la cara golpeada a pesar de que mi contrincante no había tirado ni un solo golpe.

Durante los días siguientes reflexioné mucho sobre lo ocurrido, y sobre lo que podría haber hecho mejor. Hasta que luego de un tiempo, finalmente, entendí que era lo que había pasado.

Todos tenemos un momento donde tenemos que hablar y demostrar. Todos en algún momento nos vemos obligados a hacer valer lo que pensamos y mostrar lo que queremos. Sin embargo, los mejores políticos y empresarios, entienden que hay momentos en que su rol no es ese, porque es en ese momento donde uno es más vulnerable. Cuando uno habla y expone es cuando da información, en vez de conseguirla.

Eduardo no me dio información. Me dejó completamente desnudo y sin ninguna guía. En ese contexto, era mucho más fácil para él entenderme, conocer mis intenciones y mi perfil. Se daría cuenta rápidamente si era una persona que le servía o no, y si valía la pena invertir su valioso tiempo en mí o preferiría seguir con otro tema.

Por supuesto que fallé. Me dediqué a hablar. Dicho en términos de Product Management, me puse a dar soluciones sin entender completamente los problemas de mi cliente. Y Eduardo no volvió a llamarme.

No creo que sea una estrategia premeditada, pero sí una práctica habitual en alguien de su experiencia. Al final, después de tantos años escuchando a personas que te traen negocios, oportunidades, pedidos y argumentos, supongo que desarrollas una gran habilidad de escucha para detectar y entender las intenciones de la gente.

A partir de ese momento, empecé a ser así. Ese día, me convertí en mejor Product Manager. Desde amigos, hasta clientes. Desde empleadores, hasta emprendedores y personas que mentoréo. Cada vez que creo que me falta información, hago como Eduardo: “Bueno, cuéntame”. Y cuando no entiendo, o quiero entender mejor la dirección del problema, pregunto.

Solo después de eso empiezo a hablar. Ya no me sorprendo cuando veo la cara de asombro de mi contraparte al escuchar mi diagnóstico correcto de la situación y las posibles soluciones al mismo. No es que sea una mente brillante, ni que sepa mucho más que otros colegas, es que he aprendido por las malas a escuchar.

Por supuesto que no siempre el otro está dispuesto a dar información. Es más, a veces es el otro el que quiere escucharte. En esos casos, trato de empezar conversando de otros temas que me permitan entender lo más posible el contexto, como el tono o la predisposición al diálogo, para luego de a poco ir adentrándome en el tema. Si no es posible, intentaré hacer preguntas para enfocar la conversación. O de lo contrario, como creo que tuve que haber hecho ese día en el despacho de Eurnekian, pedirle primero a la otra parte que me cuente que cree de la situación, o qué es lo que le interesa. Debes intentar entender el problema del otro, no disparar una catarata de información.

En fin, existen tantas situaciones como seres humanos en este mundo. Pero recuerda: escucha. Si escuchas y entiendes, tus chances de éxito se multiplican. Si no lo haces, quizás no tengas una segunda oportunidad.

Te lo digo por experiencia.

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Nos vemos en unos días en Madrid

El 21 de Mayo es el World Product Day organizado por Product Tank y voy a estar de speaker. Si estás por allí, ¡te espero y conversamos un rato! Te puedes anotar en este enlace.

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Alejandro Tomás Scasserra

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