Pasando de modelo Sales Led a Product Led Growth
Que el crecimiento de la empresa depende del equipo de Marketing o Ventas es muy caro. Romper con ese modelo y llegar al Product Led Growth es el sueño de toda startup.
Hoy leerás los siguiente:
Por qué las mejores empresas apenas gastan dinero en Marketing o Ventas.
Por qué PLG reduce significativamente el CAC.
Dónde atacar en el funnel AARRR para pasar a ser PLG.
Product Market Fit Fuerte y Extremo: el lugar donde brilla PLG.
Qué significa ser PLG para la cultura de la compañia.
Las mejores empresas no gastan dinero en Marketing o Ventas
¿Alguna vez has visto una publicidad de Slack? Yo no. Y no creo que la vea jamás. ¿Y de Zoom? ¿De Figma? ¿De Canva?
Contradictorio, ¿no? Estas empresas son algunas de las líderes en sus industrias, y son probablemente la primera opción que cualquiera pensaría cuando debe contratar un producto que solucione sus problemas. Sin embargo, no gastan casi dinero en marketing o en ventas.
Para tener en perspectiva, las empresas B2B con modelo SaaS, gastan típicamente entre el 35% y 40% de sus ingresos en Marketing y Ventas. Pero otras, como por ejemplo Atlassian, dueña de productos como Jira, solo invierte el 15%.
Hoy vamos a hablar de qué es una estrategia Product Led Growth, qué significa internamente para la compañía y como hacer la transición.
Altos costos de adquisición y el CAC
El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es una de las mayores preocupaciones para startups en crecimiento. En un modelo Sales Led, los costos de CAC son altos porque se dependen de equipos grandes de ventas, esfuerzos constantes de marketing y, en muchos casos, largos ciclos de negociación. Este modelo no es sostenible a largo plazo para empresas que desean escalar rápidamente.
El enfoque PLG reduce significativamente el CAC porque el producto mismo se convierte en la principal herramienta de adquisición. Por ejemplo, Dropbox logró reducir su CAC al mínimo al implementar un sistema de referidos en el que los usuarios obtenían almacenamiento adicional al invitar a amigos. Esta estrategia viral, junto con un producto fácil de usar, permitió a Dropbox crecer de manera orgánica sin depender de costosas campañas publicitarias. Las funcionalidades freemium, las pruebas gratuitas y la experiencia del usuario impulsan la adopción orgánica y viralidad. Los usuarios satisfechos invitan a otros, creando una red de referidos que reduce la necesidad de costosas estrategias de marketing.
Funnel de conversión y métricas AARRR
En un modelo PLG, el embudo de conversión está intrínsecamente ligado a las métricas AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue). Este enfoque mide cómo los usuarios descubren el producto, experimentan su valor y lo recomiendan a otros.
El enfoque tradicional apunta a que hay que invertir esfuerzos en cada fase. Es decir, se debe invertir en Ads o equipos de ventas para adquirir y activar a un usuario, y producto trabaja en la solución para retener, generar ingresos y que los clientes se sientan lo suficientemente satisfechos para recomendarlo (referral)
PLG maximiza el referral, convirtiendo a los usuarios en embajadores del producto. Por ejemplo, Slack logró un crecimiento masivo mediante su modelo freemium y la viralidad creada por invitaciones entre equipos. Cada usuario que probaba Slack a menudo invitaba a sus colegas, fomentando la adopción orgánica en toda la organización. También aplica aquí el ejemplo de Dropbox que detallé más arriba.
El referal es el canal de adquisición más económico, pero requiere un producto increíble que solucione el problema que ataca de manera excelente, y que además tenga una experiencia de usuario superlativa.
Etapas de Product Market Fit
La transición a un modelo PLG no ocurre desde el día uno. Es necesario alcanzar un nivel de Product Market Fit para que la viralidad y la recomendación de los usuario hagan entrar al producto en una etapa de crecimiento orgánico.
Product Market Fit tiene 4 etapas:
Nasciente:
Clientes iniciales algo comprometidos y felices.
Se siente temprano y desordenado.
Se debe hacer foco en aumentar la satisfacción. - No hay marketing ni ventas. Todo es validación temprana.
En desarrollo:
Más clientes comprometidos que pagan.
Menos cancelaciones.
Se debe hacer foco en impulsar la demanda. - Marketing y ventas tienen un rol central.
Fuerte:
Impulso aumentando.
Estás sintiendo el "tirón" de la demanda. - Este “tirón” es PLG. Solo se puede lograr si lo clientes vienen a tu producto organicamente.
Enfocarse en aumentar la eficiencia.
Extremo:
Estás resolviendo un problema urgente repetidamente.
Eres eficiente y atiendes gran cantidad de clientes.
Los clientes necesitan tu producto. - Puro PLG.
El PLG solo es viable cuando el producto ha superado las primeras dos etapas y está listo para escalar orgánicamente.
Qué significa para la cultura de la empresa
Adoptar PLG no significa que "Producto" sea el área más importante de la empresa, sino que todas las áreas ven el crecimiento de la compañía en un producto maravilloso, y colaboran para eso. No es responsabilidad exclusiva de Producto, Tech o Diseño hacer que el producto sea alucinante: todos deben participar de eso. Este enfoque interdisciplinario asegura que el producto no solo sea funcional, sino también atractivo y viral. En realidad, requiere que todos los equipos trabajen juntos para mejorar radicalmente el producto y su experiencia de usuario.
He escuchado muchas veces dentro de empresas digitales que hay personas que dicen que el enfoque “Product Led” no les gusta porque “es como que producto es el jefe”. Nada más alejado de la realidad. Lo que quiere decir “Product Led” es que todas las personas en la organización son parcialmente dueñas del éxito del producto.
El objetivo es alinear todos los esfuerzos hacia un producto que hable por sí mismo y se convierta en el motor principal de crecimiento.
Te coacheo: Si quieres empezar en producto, pasar las entrevistas, aprender de forma personalizada, crecer en tu carrera o aprender a liderar un equipo de producto
¡Agendame una reunión! (costos asociados)
Consultoría corporativas, charlas y capacitaciones para empresas: Si tu empresa quiere construir un equipo de producto de alto rendimiento, o necesitas asesorameinto con tu estrategía digital, aquí puedes conocer mis servicios.